"最近一段時(shí)間，全國(guó)各省的十四五規(guī)劃都在陸續(xù)發(fā)布，關(guān)于積極應(yīng)對(duì)人口老齡化方面，每個(gè)省都做了重點(diǎn)部署。比如四川省十四五規(guī)劃在應(yīng)對(duì)老齡化方面，提出“推進(jìn)公辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)改革，促進(jìn)民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)范化、連鎖化、專業(yè)化發(fā)展，滿足多層次多樣化養(yǎng)老服務(wù)需求。”如何滿足當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)者的多層次多樣化養(yǎng)老服務(wù)需求？對(duì)于每個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，我們每一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)只有建立在項(xiàng)目的商業(yè)模式、盈利模式、特色亮點(diǎn)等基礎(chǔ)上，才能確保持續(xù)地滿足當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)者的多層次多樣化養(yǎng)老服務(wù)需求，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。"

康養(yǎng)項(xiàng)目商業(yè)模式

管理大師德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！鄙虡I(yè)模式包括創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值三要素，其中創(chuàng)造價(jià)值是基于客戶需求，提供解決方案；傳遞價(jià)值是通過(guò)資源配置和活動(dòng)安排來(lái)交付價(jià)值；獲取價(jià)值是通過(guò)一定的盈利模式來(lái)持續(xù)獲取利潤(rùn)。

商業(yè)模式的核心是構(gòu)建合適的盈利模式。設(shè)計(jì)商業(yè)模式的前提是分析項(xiàng)目的核心價(jià)值，提煉項(xiàng)目的賣點(diǎn)，界定項(xiàng)目的核心能力。因此，一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目的商業(yè)模式，就是找到項(xiàng)目核心價(jià)值、項(xiàng)目賣點(diǎn)和核心能力，構(gòu)建合適的盈利模式獲取收益。

項(xiàng)目的5個(gè)核心價(jià)值主張

項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值是建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之上，打造“人有我新、人新我特、人特我強(qiáng)”的特色亮點(diǎn)，才能持續(xù)形成自己的核心價(jià)值。針對(duì)一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目，從以下五個(gè)方面打造項(xiàng)目的核心價(jià)值主張：

1.品牌價(jià)值：不同品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提供超出客戶期望值的服務(wù)。（養(yǎng)老+地產(chǎn)、養(yǎng)老+醫(yī)療、養(yǎng)老+制造業(yè)，如青島海爾）

2.醫(yī)養(yǎng)結(jié)合；可實(shí)現(xiàn)“小病不出園，大病直通車”的服務(wù)模式，讓入住老人享受沒(méi)有后顧之憂的養(yǎng)老養(yǎng)生生活。

3.服務(wù)體系：全面落地品牌特色運(yùn)營(yíng)體系；遵循“溫暖體貼、用心專業(yè)、親情照護(hù)、尊嚴(yán)養(yǎng)老”的服務(wù)理念，開(kāi)展專業(yè)的護(hù)理照料服務(wù)。

4.服務(wù)配套：智能安防、地暖系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、公共區(qū)域新風(fēng)等系統(tǒng)以及先進(jìn)的康復(fù)護(hù)理設(shè)施設(shè)備等，周邊公園、沿河觀光帶等形成良好的外部環(huán)境，促進(jìn)入住率。

5.服務(wù)體驗(yàn)/定制：沉浸式體驗(yàn)、互動(dòng)式體驗(yàn)、免費(fèi)入住體驗(yàn)、精裝全配、拎包入住，享受365天×24小時(shí)親生女兒般的照顧，提供定制式增值服務(wù)。

項(xiàng)目4個(gè)營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

項(xiàng)目圍繞“八有生活”（老有所養(yǎng)、老有所依、老有所樂(lè)、老有所為、老有所交、老有所學(xué)、老有所醫(yī)、老有所修）的要求，打造營(yíng)銷賣點(diǎn)：

（1）服務(wù)管理：全面落地品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，真正做到感動(dòng)長(zhǎng)者、感動(dòng)家屬、感動(dòng)員工的服務(wù)。

（2）健康與管理：通過(guò)定期健康體檢、身體評(píng)估等方法，了解入住長(zhǎng)者的身體健康情況，建立個(gè)性化的健康檔案，提供全面的健康管理服務(wù)。

（3）體驗(yàn)為王：以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具，讓無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)生有形的價(jià)值，給客戶留下美好的體驗(yàn)感受，從而打造服務(wù)的口碑形象。

（4）項(xiàng)目的基礎(chǔ)服務(wù)、增值服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)（可以設(shè)計(jì)50-100項(xiàng)不等）。有利于提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，提升項(xiàng)目的品質(zhì)，打造品牌形象。我們以免費(fèi)服務(wù)舉例，具體服務(wù)內(nèi)容如下：

免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容表

序號(hào)

類別

服務(wù)內(nèi)容

備注

功能室

老年益智游戲室

電動(dòng)游戲、益智游戲。

老年健身房

健身、養(yǎng)生、怡情、健腦。

舞蹈聲樂(lè)室

文藝活動(dòng)、舞蹈排練、唱歌排練、小型舞會(huì)和社交中心。

麻將棋牌室

棋牌娛樂(lè)。

電影院/KTV

經(jīng)典電影、經(jīng)典歌曲、網(wǎng)紅歌曲、聽(tīng)書(shū)。

多功能廳

（老年大學(xué)）

社團(tuán)活動(dòng)、慰問(wèn)演出、節(jié)假日主題活動(dòng)。

閱覽溝通室

網(wǎng)絡(luò)親情、心理咨詢、圖書(shū)閱覽。

佛堂

精神慰藉、信仰支持。

手工、展覽義賣區(qū)

手工制作及作品展示。

10

書(shū)畫(huà)室

書(shū)法練習(xí)、畫(huà)畫(huà)創(chuàng)作。

11

乒乓球、臺(tái)球室

乒乓球、臺(tái)球運(yùn)動(dòng)。

11

老年大學(xué)（公益課程）

文學(xué)類

國(guó)學(xué)講堂、歷史沙龍、文學(xué)講座、演講朗誦、寫作等。

12

音樂(lè)類

聲樂(lè)基礎(chǔ)、影視鑒賞、鋼琴器樂(lè)、歌唱等。

13

美術(shù)類

國(guó)畫(huà)、油畫(huà)、水彩畫(huà)、硬筆畫(huà)等。

14

健體類

交誼舞、民族舞、廣場(chǎng)舞、瑜伽、太極拳、劍、沙狐球等。

15

創(chuàng)意類

智能手機(jī)使用、時(shí)尚秀、網(wǎng)上購(gòu)物、數(shù)碼攝影基礎(chǔ)、抖音、手工穿珠、插花、茶藝等。

16

養(yǎng)生類

老年常見(jiàn)病護(hù)理，老年常見(jiàn)病自我監(jiān)測(cè)與預(yù)防，老年飲食與保健，中醫(yī)養(yǎng)生，道家養(yǎng)生等。

17

興趣類

書(shū)法、文化旅游、人文地理、宗教文化、收藏天地（錢幣、郵票、古董、文玩、老物件）等。

18

人文關(guān)懷（親情照護(hù)）

生態(tài)菜園

為長(zhǎng)者分配小面積的菜園。

19

花卉認(rèn)養(yǎng)

認(rèn)養(yǎng)園區(qū)的花卉和綠植。

20

長(zhǎng)者及家屬興趣小組

組織建立長(zhǎng)者及家屬興趣小組，充實(shí)精神文化生活。

21

家屬照護(hù)技能公益培訓(xùn)

對(duì)家屬進(jìn)行專業(yè)護(hù)理技能培訓(xùn)，樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶黏度。

22

代購(gòu)代取服務(wù)

為長(zhǎng)者代訂牛奶、報(bào)紙，代取郵包、信件等。

23

外出陪護(hù)服務(wù)

根據(jù)需要，陪同長(zhǎng)者到超市購(gòu)買所需物品等服務(wù)。

24

紀(jì)念日提醒服務(wù)

重要事件和重要日期溫馨提醒。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)思路

1.商業(yè)模式的本質(zhì)

賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣、賣多少

2.商業(yè)模式設(shè)計(jì)

賣什么：

賣給誰(shuí)：

如何賣：

賣多少：（產(chǎn)品類型）

（1）養(yǎng)老機(jī)構(gòu)床位

床位數(shù)量；通過(guò)項(xiàng)目規(guī)劃、客群需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面，去確定床位數(shù)量。

月費(fèi)：（床位費(fèi)+護(hù)理費(fèi)+餐費(fèi)）具體金額；（考慮打折，為了營(yíng)銷；考慮逐年遞增，通貨膨脹等造成的物價(jià)上漲、人力成本上漲等因素）；緊急醫(yī)療救助保障金，每床收取1-5萬(wàn)不等。床位去化程度：一般按照第一年30%、第二年60%和第三年100%進(jìn)行去化。

（2）康養(yǎng)公寓銷售：除了以上產(chǎn)品的要素，還可以考慮會(huì)員制和高額保障金模式，前提是不違背當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老政策。

（3）旅居養(yǎng)老：面向項(xiàng)目的活力長(zhǎng)者和外部其他活力長(zhǎng)者提供國(guó)內(nèi)外的異地旅游度假養(yǎng)老服務(wù)。

旅居養(yǎng)老會(huì)員卡按照樂(lè)享卡、優(yōu)享卡、尊享卡等不同類型銷售。每年樂(lè)享卡、優(yōu)享卡、尊享卡銷售數(shù)量，結(jié)合項(xiàng)目的服務(wù)能力情況進(jìn)行設(shè)定。

（4）茶餐廳：宴席每月次數(shù)。

（5）老年用品超市：購(gòu)物每月次數(shù)。

（6）老年大學(xué)：參加才藝班每年次數(shù)。

（7）居家社區(qū)養(yǎng)老：每月服務(wù)人次數(shù)。

居家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，是為居家社區(qū)（高收入人群小區(qū)）的長(zhǎng)者提供“9助服務(wù)”（助餐、助醫(yī)、助潔、助行、助浴、助急、助康、助護(hù)、助購(gòu)）。考慮到提供該服務(wù)需要較多的人力和時(shí)間，前期每月設(shè)定較低的服務(wù)人員次數(shù)，后期與當(dāng)?shù)囟嗉疑鐓^(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心進(jìn)行合作，可以增加服務(wù)人次，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

康養(yǎng)項(xiàng)目盈利模式

盈利模式建議

醫(yī)養(yǎng)結(jié)合：康養(yǎng)項(xiàng)目通過(guò)醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老照護(hù)服務(wù)的相互結(jié)合，以醫(yī)助養(yǎng)，以養(yǎng)促醫(yī)，實(shí)現(xiàn)真正的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合。

輕重結(jié)合：通過(guò)項(xiàng)目的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，提高重資產(chǎn)的增值收益。建立自有康養(yǎng)品牌和特色運(yùn)營(yíng)體系，并通過(guò)輸出品牌、理念、團(tuán)隊(duì)、管理、標(biāo)準(zhǔn)、文化的模式，為本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)亍⑺谑》菽酥寥珖?guó)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)輸出。

核心盈利模式（參照）

每個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目都要通過(guò)線上與線下相結(jié)合，在滿足當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)者多樣化多層次的養(yǎng)老服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，建立核心盈利模式如下：

康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)的四大亮點(diǎn)

（1）醫(yī)、養(yǎng)、康、護(hù)、旅（五位一體）

康養(yǎng)項(xiàng)目通過(guò)醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)、康復(fù)服務(wù)、護(hù)理照料服務(wù)、旅居養(yǎng)老服務(wù)，去統(tǒng)籌設(shè)計(jì)項(xiàng)目的不同產(chǎn)品，進(jìn)而滿足老人的需要。另外對(duì)于大型康養(yǎng)項(xiàng)目，要考慮增加教育服務(wù)、研學(xué)服務(wù)、樂(lè)園服務(wù)、文化場(chǎng)館服務(wù)、老年購(gòu)物商城、醫(yī)療商城、雙創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園服務(wù)等內(nèi)容，去豐富項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（2）居家、社區(qū)和機(jī)構(gòu)（三點(diǎn)一線）

康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品必須圍繞居家、社區(qū)和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)三點(diǎn)一線進(jìn)行設(shè)計(jì)，很多康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品，只關(guān)注機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)，忽略了居家和社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，這種做法肯定是錯(cuò)誤的。康養(yǎng)項(xiàng)目下屬的居家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心，可以作為康養(yǎng)項(xiàng)目機(jī)構(gòu)養(yǎng)老（康養(yǎng)公寓）的宣傳陣地和營(yíng)銷渠道，同時(shí)康養(yǎng)項(xiàng)目機(jī)構(gòu)養(yǎng)老（康養(yǎng)公寓）又為居家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心提供服務(wù)延伸、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和人才支持等等。

（3）養(yǎng)老服務(wù)智能化

不要過(guò)度智能化。選取一些適合康養(yǎng)項(xiàng)目的智能設(shè)備，為項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)增值。可以選取的智能設(shè)備，一般分為以下4類：

健康管理類可穿戴設(shè)備，有健康手環(huán)、健康腕表、可穿戴監(jiān)護(hù)設(shè)備等，對(duì)血壓、血糖、血氧、心電等生理參數(shù)和健康狀態(tài)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)、連續(xù)監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)在線即時(shí)管理和預(yù)警；

智能養(yǎng)老監(jiān)護(hù)設(shè)備，有機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的智能輪椅、監(jiān)護(hù)床等智能監(jiān)測(cè)、康復(fù)、看護(hù)設(shè)備；

養(yǎng)老服務(wù)機(jī)器人，滿足養(yǎng)老作業(yè)、情感陪護(hù)、娛樂(lè)休閑、殘障輔助、安防監(jiān)控等需求；

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)信息化服務(wù)設(shè)備，有無(wú)線定位求助、跌倒監(jiān)測(cè)、夜間監(jiān)測(cè)、老人行為智能分析、老年癡呆癥患者防走失、視頻智能聯(lián)動(dòng)、門禁系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、移動(dòng)定位、消費(fèi)娛樂(lè)等。

（4）社工服務(wù)專業(yè)化

社工服務(wù)是養(yǎng)老服務(wù)中重要的一環(huán)。不要把社工只看作是活動(dòng)專員。通過(guò)專業(yè)的社工服務(wù)，為項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)賦能，增加項(xiàng)目產(chǎn)品的含金量。社工服務(wù)的專業(yè)化體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

1.做好新入住長(zhǎng)者接待與環(huán)境適應(yīng)幫助；

2.做好長(zhǎng)者情緒疏導(dǎo)與危機(jī)干預(yù)；

3.組織實(shí)施各種各樣的長(zhǎng)者活動(dòng)、員工活動(dòng)，豐富機(jī)構(gòu)長(zhǎng)者及員工的精神文化（活動(dòng)主要包括每周、每月、每年固定實(shí)施的活動(dòng)以及重大節(jié)日、節(jié)氣、長(zhǎng)者及員工生日或特殊紀(jì)念日的各種活動(dòng)）；

4.整合各種有效的社會(huì)資源，組織招募義工/志愿者到園區(qū)服務(wù)，與公益組織、慈善團(tuán)體、表演團(tuán)體、愛(ài)心人士對(duì)接，邀請(qǐng)到園區(qū)開(kāi)展表演等活動(dòng)以及相關(guān)社會(huì)捐贈(zèng)活動(dòng)；

5.組織長(zhǎng)者服務(wù)部，整合內(nèi)外部資源，幫助長(zhǎng)者發(fā)掘各種潛能，比如組建興趣愛(ài)好組織、讀書(shū)會(huì)等等；

6.負(fù)責(zé)園區(qū)各類功能室的管理。